Ferramenta gratuita

Calculadora de cobertura real de pipeline

"Temos 3x de cobertura" é a frase mais tranquilizadora, e mais perigosa, de uma reunião de forecast. Três vezes de quê, exatamente?

Meta que falta bater no período (R$)

Pipeline aberto total (R$)

Agora estime que fatia desse pipeline, em valor, cai em cada situação. Se não souber, chute: o resultado já vai te dizer muito.

% em deals mais velhos que o seu ciclo médio de venda

% em deals sem nenhuma atividade há 14 dias ou mais

% em deals parados no mesmo estágio há mais que o dobro do tempo normal

Sua taxa de conversão de pipeline em venda (%) · opcional

Serve pra calcular quanta cobertura você realmente precisa. Sem ela, usamos a referência comum de 3x.

Sua cobertura

–

cobertura declarada

–

cobertura real (faixa)

–

cobertura necessária

Por que uma faixa: um mesmo deal costuma ser velho, parado e sem atividade ao mesmo tempo. O pior caso conta as três fatias como se não se sobrepusessem; o melhor caso, como se fossem a mesma. A verdade está no meio, e o número exato sai filtrando no seu CRM.

Por que cobertura declarada engana

O índice de cobertura trata todo real do pipeline como igual. Um deal de R$10 mil que fecha semana que vem e um de R$50 mil que está "quase lá" há quatro meses pesam a mesma coisa na conta.

O financeiro vê 3x e planeja. O vendedor vê 3x e para de prospectar. A diretoria vê 3x e dá o trimestre como resolvido. Aí o trimestre fecha e todo mundo se surpreende.

Cobertura não é um número. É uma distribuição: idade, velocidade, tempo no estágio, última atividade. Sem esses filtros, você está reportando estoque, não pipeline.

Como deixar esse número confiável

Crie no CRM um filtro fixo com as três regras desta calculadora e use na reunião de forecast.
Deal que cai no filtro por duas semanas seguidas vai pra revisão: avança com próximo passo datado ou sai do pipeline.
Reporte as duas coberturas, a total e a real. A diferença entre elas é a conversa mais importante da reunião.

Quer saber se o problema é o pipeline ou o time? Faça o diagnóstico do time de vendas.

Leonardo Scardovelli · Head of Sales na Snov.io. Usa essa mesma régua nas revisões de pipeline da operação global.